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칼럼-공예페어와 박람회 참가실적 관리
등록날짜 [ 2023년11월30일 08시38분 ]
한경희 작가의 지승 공예품(작품명, 보랏빛 향기)
[패션저널&텍스타일라이프:허북구 공예 칼럼니스트]공방이 공예트렌드페어 등 관련 박람회의 참가 목적과 목표는 무얼까?

공방 대부분의 최종 목표는 현장 판매 또는 수주일 것이다. 그른데도 상당수의 공방은 이 참가 목표에 충실하지 못하고 있다.
 
최근 한 지방의 지자체가 부스 참가비를 지원한 박람회 참가 공예 공방 40여 군데의 실적 자료를 분석했다.

그 자료에는 3일간 참가한 매출액과 상담 수주액만이 기록되어 있었다. 매출액과 마진율을 분석해 보니 참가 공방의 인건비도 안 나오는 데 왜? 무슨 생각으로 참가했는지가 궁금했다. 
 
그래서 몇몇 공방에게 그 이유를 질문했다. 공방 경영주의 답은 공방에서 공예품은 그다지 팔리지 않고, 참가비를 지자체에서 지원해 주니까 공예품을 팔거나 홍보하기 위해 참가했다는 것이었다.

참가에 따른 소감에서는 본인이 만든 것이 조금이라도 팔렸고, 박람회장에서 다른 공방들의 공예품을 보고, 흐름을 파악해서 좋았다는 것이었다.
 
공예품이 판매된 것 외의 실적에 관한 질문에서는 대부분 명확하게 대답하지 못한 가운데, 몇몇 공방 경영주들은 방문객들이 특정 상품에 관한 관심을 보인 것을 파악했다는 정도였다.
 
이것은 공예 관련 박람회의 참가 목표와 실적을 명확하게 정량화되지 않은 것과 실적 관리에 관한 기술 부족이 빚어낸 결과로 지원해 준 지자체나 참가 공방 모두가 기회를 제대로 살리지 못하고 비용만 낭비한 실패사례이다. 
 
공예 박람회장에서 공방의 중요한 성과는 공예품의 현장 판매 또는 수주이다. 공예박람회를 방문한 사람들은 일단 공예에 관심이 있는 사람들이라는 점에서 공방은 단기간에 잠잭 고객을 굉장히 많이 만날 수 있는 천금 같은 기회가 된다. 
 
공예박람회장을 방문한 잠재고객은 공방의 부스에서 공예품을 구매하거나 예약하는 현재의 고객이 될 수 있고, 공예품에 대한 요구사항을 제공하거나 공방의 정보를 갖고 가는 잠재고객이다.
 
따라서 공예 공방에서는 이것을 실적으로 만들어야 하는데, 공예 현장에서 지켜보면 그 실적을 체계적으로 못하는 공방이 비일비재하다.

대표적인 사례에는 ① 지자체에서 부스 참가비를 지원해 준다고 하니 욕심에 참가 신청을 해 놓고, 공방 경영주는 참가하지 않고 다른 사람을 시켜서 참가하는 경우, ② 박람회 현장에서는 공예품 자체의 판매에만 충실하는 경우, ③ 공예품의 구매 문의나 관심을 갖는 방문객과 명함을 교환하지 않은 경우, ④ 박람회가 끝남과 동시에 매출액만 정산하고 종료하는 경우가 있다.
 
위의 사례를 실패 사유로 지목하는 것은 공예박람회의 부스 참가는 많은 고객과 만나는 자리로 현장 판매금액 못지않게 공예품에 대한 고객의 욕구 파악과 고객의 정보를 쉽게 수집하고, 이것을 매출과 연계할 수 있는 것인데, 그 목적에 충실하지 못하기 때문이다.
 
가령, 공예박람회 현장에서 공예품을 구입한 고객은 새로운 고객을 개척하는 것 보다 추가로 판매하는 것이 쉬우므로 판매시 명함을 교환하고, 그 명함이나 별지에 고객이 요구하는 사항 등을 메모해 두고 그것을 보완한 정보 등을 제공하는 것에 의해 단골고객으로 전환할 수가 있게 된다.
 
공예품을 구매는 하지 않더라도 다른 부스에 없는 공예품을 찾는다든지 특정 부위를 색이나 재질을 바꿔서 만들면 좋겠다 등 요구하는 조건이 있는 고객들이 있다.

이러한 분들과는 명함을 교환한 다음 그러한 사항을 명함 등에 표시를 한 다음 박람회가 끝난 후에 정보를 제공하는 것에 의해 판매로 연결할 수 있는 사람들이다.
 
따라서 공방이 공예박람회에 참가하면 그 실적은 현장에서 판매금액만으로 한정되는 것이 아니라 방문객의 명함 등과 같은 정보 그리고 요구사항의 기록물 등 향후 마케팅을 펼치거나 다음 박람회에 참가할 때 보완할 수 있는 자료 등도 실적이 되는 것이므로 이에 대한 체계적인 관리가 필요하다. 
 
현재, 공예박람회가 개최되고 있으며, 또 예정돼 있다.

참가 중인 공방들은 현장에서 공예품의 판매뿐만 아니라 방문객의 정보수집 등을 적극적으로 해 실적을 높이고, 박람회가 끝나면 곧바로 명함을 중심으로 고객을 정리하고, 특징적인 정보, 요구사항, 문의 내용 등을 엑셀이나 Google의 스프레드시트, CRM(Customer Relationship Management) 등을 활용해 일목요연하게 정리할 필요가 있다.

그리고 곧바로 팔로우와 방문객이 요구한 공예품의 사진 등 이메일 등을 통해 정보를 발신해 고객으로 만드는 실적 관리가 필요하다.
(패션저널&텍스타일라이프 ⓒ okfashion.co.kr)

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