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칼럼-공예 공방의 박람회 성과 목표와 비용효과
등록날짜 [ 2023년11월23일 13시10분 ]
양순 공예가의 섬유공예품
[패션저널&텍스타일라이프:허북구 공예 칼럼니스트]공예박람회에 참가하는 수공예 공방의 비즈니스는 BtoB 보다는 BtoC에 가깝다. BtoB는 Business-to-Business의 약자이며, BtoC는 Business-to-Consumer의 약자이다.

BtoB는 한 기업이 대상으로 하는 다른 기업에 제품이나 서비스를 공급하는 것이 주요 목적이다. BtoC는 기업이 제품이나 서비스를 개인 소비자에게 직접 판매하는 것으로 소비자가 주요 대상이 된다.
 
거래 특성은 BtoB의 경우 거래처가 적은 편이나 거래 주기가 길고 양이 많다. BtoC는 거래처는 많으나 거래 주기가 짧고 거래량은 적은 편이다.

이러한 특성은 수공예 공방이 공예트렌드페어나 박람회에 참가할 때 BtoB 또는 BtoC 비즈니스 중 어느 것에 비중을 둘 것인가에 따라 참가목적, 대상자, 전시 방법, 성과 목표, 예산, 비용효과 등 대응책이 달라져야 함을 의미한다.
 
BtoB 비즈니스에 비중을 둔다면 박람회 현장에 공예품을 많이 가져가서 개인 방문객에게 판매하는 데 신경을 쓰기보다는 납품할 수 있는 기업과 거래처 등을 확보할 수 있는 상품과 제안서, 홍보물 등을 준비하고 대응해야 한다.
 
BtoC 비즈니스에 비중을 둔다면 박람회장에서 공예품의 현장 판매에 보다 비중을 두되, 홍보, 잠재 고객 확보 등에 대해 어떠한 비율로 목표를 설정할 것인지 명확히 한 다음 대상자, 예산, 비용 효과 등 세부 계획을 세우고 준비해야 한다.
 
이때 비용효과 측면에서 박람회 참가 비용은 박람회장에서 판매하는 공예품의 순이익으로 대체하여 금전적으로 손실 없도록 한 상태에서 홍보 및 잠재 고객을 확보하겠다는 목표를 설정했다면 총비용산출과 함께 공예품의 판매 목표를 설정해야 한다.
 
총비용은 참가비, 운송비, 인건비, 재료비 등의 리스트를 작성하여 산출한다. 그다음 총비용을 상쇄할 수 있는 공예품의 판매 이익 확보를 위한 공예품의 판매 목표를 세운다.

이것은 「총비용 = 공예품당 순이익 × 판매 목표 공예품 수」가 된다. 총비용만큼의 판매 순이익 확보는 본전이므로 그 이상의 금전적 성과 목표를 설정했다면 「총비용 < 공예품 판매액 총순이익」이 되어야 한다. 
 
이것을 수치로 하면 박람회 기간이 3일이고, 참가에 따른 총 소요 비용이 700만원이라고 할 때 비용 대비 효과를 내려면 700만원 이상의 순이익이 발생되어야 한다. 순이익이 1만원인 공예품을 대입하면 「참가 비용 700만원 = 순이익 1만원 × 판매 공예품 수 700개」가 된다. 
 
순이익이 700만원이라면 본전이므로 이익을 내려면 공예품을 더 팔아야 한다. 그래서 순이익 목표를 900만원으로 설정하게 되면 공예품의 판매 목표 수는 900개가 되므로, 공예품은 최소 900개를 준비해야 한다.

그리고 박람회 기간 중 1일당 300개 판매가 목표로 되며, 부스에서 하루 7시간 동안 접객을 한다면 시간당 43개 정도를 팔아야 한다. 이렇게 계량화하면 목표와 준비해야 할 것 등이 분명해지고 목표 달성을 위해 적극적으로 된다.
 
박람회장에서 판매하는 공예품의 순이익 총액은 박람회 참가 총경비를 상쇄하는 정도로만 하고, 참가에 따른 효과는 잠재 고객 획득 및 브랜딩을 목표로 하는 경우에는 명함을 주고받을 사람 수를 목표로 하고 그만큼의 명함을 준비해야 한다.

잠재 고객의 정보를 얻고 팔로우를 하려면 명함을 건네고 받아야 하기 때문이며, 명함을 통해서 홍보를 할 수 있기 때문이다. 
 
공예트렌드페어, 핸드메이드페어, 도자박람회, 공예박람회 등에 비용과 시간을 투자해서 참가하는 공방이라면 각각 목적과 게량회된 목표가 있을 것이다.

참가하기 전에 다시 한번 철저하게 성과 목표와 비용효과에 대해 분석하고 준비하여 목표를 만족스럽게 달성하길 바란다.
(패션저널&텍스타일라이프 ⓒ okfashion.co.kr)

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