칼럼-공예 박람회와 명함 마케팅

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칼럼-공예 박람회와 명함 마케팅

등록날짜 [ 2023년11월22일 09시03분 ]

[패션저널&텍스타일라이프:허북구 공예 칼럼니스트]연말을 앞두고 공예트렌드페어, K-핸드메이드페어, 한국도자재단 ‘경기도자페어&홈·테이블데코페어’ 등 공예 관련 박람회 개최가 예정되어 있다.

공예 박람회를 앞두고 참가가 결정된 공예 공방의 참가 목적은 다양할 것이나 성공하려면 반드시 필요한 것이 정량화된 목표 설정과 실행이다.

공예 박람회 참가 경력이 많은 공방은 매출목표라든가 거래선 확보 등을 명확하게 설정하고 참가하는 사례가 많다. 그렇지만 박람회 참가 경험이 많은 공방조차도 소홀히 취급하고 있는 것이 명함수집 목표 건수와 활용이다.

박람회에서 명함을 교환하거나 받는 건수는 당장의 매출 못지않게 매우 중요하다. 박람회 부스를 방문해서 공예품을 사는 사람들은 전체 방문객 중의 극히 일부이다.

구매하지 않은 사람들은 대부분 관심이 있어서 부스를 방문한 것이므로 구매가 현재화되지 않았을뿐 잠재 고객으로 향후 고객이 될 수 있다.

이 잠재 고객은 모두가 결단력이 있고 적극적인 것은 아니다. 공예 박람회 부스를 한 번 방문한 것만으로 공예품을 적극적으로 구입하는 고객의 비율은 극히 낮다.

대부분 소극적이다. 공방의 부스를 방문했을 때는 구입해야겠다고 마음을 먹었더라도 이런저런 이유로 구매를 미루게 되고, 나중에는 연락처가 눈에 잘 안 띄거나 구매해야겠다는 마음이 사라져 버려 구매하지 않게 되는 사람들이 훨씬 많다.

글로벌 B2B 리서치 업체인 ‘시리우스 디시전(Sirius Decisions)에 따르면 영업사원이 명함을 주고받고, 거래 회사라도 연락을 하지 않게 되면 잠재 고객 중 80%가 다른 곳에서 물건을 구입한 것으로 조사되었다.

이는 공예 박람회에서 공방의 부스를 방문해서 사겠다고 마음을 먹은 잠재 고객이라도 다른 곳에서 공예품을 구입할 확률이 매우 높다는 것을 의미한다.

공예 박람회에서 만난 이 잠재 고객들을 고객으로 전환하기 위해서는 우선 연락처를 확보한 다음 팔로우를 하는 것이다.

공방의 부스를 방문한 사람들은 관심이 있거나 정보를 얻을 목적 및 구매 의향이 있는 등 접점이 있는 사람들이므로 공방에서는 영업 대상으로 효율이 높은 사람들이다.

그러므로 부스를 방문한 고객들의 명함에 대해 목표 건수를 설정하고, 적극적으로 받는 것은 박람회뿐만 아니라 박람회가 끝난 뒤에도 매우 중요한 영업 도구가 될 수 있는 자료가 된다.

그런데도 다수의 공방에서는 박람회 방문객들의 명함을 소극적으로 받을 뿐만아니라 받은 명함을 체계적으로 관리하지 않고 있다.

받은 명함 또한 책상 서랍 안이나 명함 파일에 잠재워 놓음으로 박람회 참가 효과는 참가 현장의 성과에 한정되는 경우가 많다.

공예 박람회 참가에서 확인한 잠재 고객을 실질적인 고객으로 전환하고, 박람회 참가 효과를 길게 가져가고자 한다면 우선 방문객들의 명함을 적극적으로 받으며, 고객의 요구사항이나 특징적인 것은 명함에 표기해 두어 다음에 성향별 분류 및 상기가 쉽게 되도록 한다(허북구 등. 2005. 돈 잘 버는 꽃집 만들기 100문 100답. 중앙경제평론사).

박람회가 끝나면 곧바로 명함을 정리해 파일화 한다. 규모가 큰 회사에서는 명함을 스캐너로 스캔하는 것에 의해 디지털 정보로 자동전환 및 정리되는 기기를 활용할 수 있으나 공방에서는 엑셀 파일 등으로 정리한다.

명함 정보의 정리 시는 메모해 놓은 것 등을 바탕으로 우선순위가 높은 잠재 고객, 중요 고객 등 카테고리를 만들어 분류해 놓는 것이 효율적이다.

그다음 “공방을 방문해 주셔서 감사합니다.”라는 감사의 인사를 한다. 감사의 인사는 한 번에 많은 잠재 고객과 커뮤니케이션을 취할 수 있는 메일을 활용하는 것이 효과적이다.

메일은 공방의 신상품 소개 등 한꺼번에 많은 사람에게 보낼 수 있어 잠재 고객의 육성에는 유효한 수단이다. 그러나 메일을 사용하지 않는 사람 등이 있으므로 잠재 고객의 성향에 따라 SNS 등을 활용해도 좋다.

감사 인사 이후에도 주기적으로 공방의 소식이나 신상품 등에 관한 정보를 발신하게 되면 잠재 고객들은 공방이나 공예작가에게 지속으로 관심을 두게 되고, 공예품을 구매하기 쉬워진다.

결국 공예 박람회에서 방문객으로부터 받은 명함은 잠재 고객과 접점을 계속 유지하는 장기적인 커뮤니케이션 매개체로서 활용도가 높은 도구이다. 공예 박람회에서 명함을 받고 활용하는 것은 이처럼 중요한 것처럼 명함을 방문객에게 주는 것도 중요하다.

공예 박람회에서 전시 중인 상품을 강조한 공예상품 사진과 공방이 소개된 블로그 등이 표시된 종이 명함 또는 디지털 명함은 중요한 마케팅 도구가 된다.

그러므로 박람회와 공방의 성격에 맞게 만든 것으로 방문객의 기억에 남고, 공예품의 구매를 쉽게 할 수 있게 된 명함의 배포도 중요하다.

공예 박람회에서 명함은 이처럼 중요하므로 참가가 예정된 공방에서는 명함의 적극적인 수집과 활용으로 공예 박람회의 성과를 더욱더 높이길 바란다.

(패션저널&텍스타일라이프 ⓒ okfashion.co.kr)